그로스마케팅 — 획득보다 유지에서 먼저 새는 곳을 찾는다

AARRR 다섯 단계

이 틀의 핵심은 단계별 숫자 자체보다 단계 사이의 이탈률입니다. 방문은 많은데 첫 구매가 적다면 광고비를 늘리기 전에 상품 페이지나 상담 응대를 고치는 편이 효과가 큽니다. 첫 구매는 괜찮은데 재구매가 거의 없다면 획득 단가를 낮추는 노력보다 유지 단계의 개선이 이익에 더 크게 작용합니다.

퍼포먼스마케팅과 무엇이 다른가

두 용어 모두 공식 정의가 있는 것은 아니지만, 업계에서는 퍼포먼스마케팅을 주로 광고 매체에서 클릭과 전환을 최적화하는 일, 그로스마케팅을 제품·서비스 경험 전체에서 성장을 막는 지점을 찾는 일로 구분해 씁니다. 퍼포먼스마케팅의 성과 단위가 "전환 1건당 비용"이라면, 그로스마케팅의 성과 단위는 "고객 한 명이 남기는 이익"에 가깝습니다.

그래서 그로스마케팅은 광고 계정만으로는 할 수 없습니다. 주문 데이터, 회원 데이터, 상담 기록처럼 광고 이후의 데이터가 연결되어야 합니다. 대행사에 그로스마케팅을 맡긴다면 이 데이터에 대행사가 얼마나 접근하는지, 접근한다면 개인정보 처리 위탁 계약을 맺었는지를 먼저 정해야 합니다.

추천(Referral) 단계의 법적 조건

"친구 추천하면 적립금", "후기 쓰면 할인" 같은 추천 보상은 그로스마케팅의 대표적인 장치입니다. 공정위 "추천·보증 등에 관한 표시·광고 심사지침"은 추천·보증인이 광고주로부터 현금, 해당 제품, 상품권, 적립포인트, 할인 혜택 등 경제적 대가를 받은 경우 그 경제적 이해관계를 명확히 표시하도록 정하고 있습니다. 예시로 "상품 구매 시 할인 혜택을 받고 후기를 작성하기로 한 후 상품 구매 홈페이지에 댓글로 사용후기를 작성한 경우"를 들고 있습니다.

2025년 12월 공정위가 배포한 경제적 이해관계 표시 안내서는 2024년 12월 개정 내용으로 "경제적 대가를 미래·조건부로 지급받는 경우에도 경제적 이해관계를 표시하도록" 한 점을 정리했습니다. 추천 성공 시에만 보상하는 구조라도 표시 의무가 없어지지 않는다는 뜻입니다. 추천 프로그램을 설계할 때 보상 안내 문구에 표시 방법까지 함께 넣어 두는 것이 안전합니다.

유지(Retention) 단계의 법적 조건

재구매를 유도하는 문자, 이메일, 앱 푸시는 대부분 영리 목적의 광고성 정보입니다. 정보통신망법 제50조는 이를 전송하려면 수신자의 명시적인 사전 동의를 받도록 하고, 오후 9시부터 다음 날 오전 8시 사이에는 별도의 사전 동의를 요구합니다(전자우편은 예외). 다만 거래 관계를 통해 직접 연락처를 받은 경우에는 거래 종료일부터 6개월 이내에 같은 종류의 재화 등에 대한 광고를 보낼 때 사전 동의 예외가 적용됩니다(시행령 제61조).

즉 유지 단계의 실험(재구매 쿠폰 발송 시점 테스트 등)은 수신 동의를 받은 고객 집단 안에서만 할 수 있습니다. 동의율 자체가 유지 단계의 상한을 정하므로, 그로스마케팅에서 수신 동의를 받는 화면은 숨은 핵심 지표입니다.

획득(Acquisition) 단계는 검색어부터

획득 단계에서 소규모 사업자가 가장 먼저 볼 수 있는 데이터는 검색어입니다. 고객이 어떤 말로 찾아오는지, 그 검색어의 월간 검색량이 얼마인지, 그 검색어에서 내 블로그나 광고가 노출될 수 있는지를 보면 채널별 예산을 정하기 전에 획득 가능한 규모를 가늠할 수 있습니다. 검색량이 작아도 의도가 분명한 검색어는 활성화 단계로 넘어가는 비율이 높은 경우가 많습니다.